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Caso · Logística

De 26 horas a 12 minutos de respuesta

Enriquecimiento automático de leads, modelo de scoring y asignación inmediata al comercial de cada territorio para un operador logístico con red nacional y cinco delegaciones.

ClienteOperador logístico (confidencial)
ServiciosGTM Engineering · Automatización · CRM
Duración4 meses
MercadoEspaña
12 minTiempo medio de respuestaAntes 26 h
96 %Leads con datos completosAntes 35 %
+37 %Oportunidades generadasAl mes
9 hTrabajo manual ahorradoPor comercial a la semana
Punto de partida

Leads que esperaban un día entero

Las solicitudes de presupuesto llegaban a un buzón compartido. Una persona las revisaba cada mañana, buscaba información de la empresa y las reenviaba por correo a la delegación correspondiente. El tiempo medio hasta el primer contacto era de 26 horas.

Los comerciales dedicaban varias horas a la semana a completar datos en el CRM e investigar empresas antes de llamar, y no existía ningún criterio para priorizar las solicitudes con más potencial.

Objetivos
  • Responder a los leads en minutos
  • Eliminar el trabajo manual de investigación
  • Priorizar las solicitudes con más potencial
  • Medir la conversión por delegación
Enfoque

Qué hicimos

  • 01Enriquecimiento en cascada

    Identificación de la empresa y datos de sector, tamaño, volumen estimado de envíos y ubicación desde varios proveedores.

  • 02Scoring

    Modelo basado en el encaje y en el servicio solicitado, calibrado con dos años de oportunidades históricas.

  • 03Asignación y aviso

    Reglas por territorio y segmento, y aviso inmediato al comercial con el contexto de la cuenta.

  • 04CRM y medición

    Deduplicación, normalización de empresas y cuadro de mando de respuesta y conversión por delegación.

Resultados

Resultados a los cuatro meses

Tiempo medio hasta el primer contacto26 h → 12 min
Antes
Después
Leads con datos completos35 % → 96 %
Antes
Después
Oportunidades generadas al mes54 → 74
Antes
Después
Proceso

Fases del proyecto

  1. Semanas 1–3

    Diagnóstico

    Análisis del proceso, del CRM y de las oportunidades históricas.

  2. Semanas 3–7

    Enriquecimiento y scoring

    Flujos de datos, modelo de puntuación y validación con ventas.

  3. Semanas 7–11

    Asignación y CRM

    Reglas de asignación, avisos y limpieza de datos.

  4. Semanas 11–16

    Medición y ajuste

    Cuadros de mando y calibración del modelo con los resultados.

El sistema de scoring y asignación ha cambiado la forma de trabajar del equipo comercial. Los leads llegan enriquecidos y se atienden en minutos.

RMRaúl MorenoDirector comercial · operador logístico
Servicios aplicados

Disciplinas de este proyecto

GTM Engineering Automatización y email Gestión de Ads
Diagnóstico

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