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Caso · B2B SaaS

El triple de pipeline con una lista de 1.200 cuentas

Lista de cuentas objetivo enriquecida con señales de compra, campañas por niveles en LinkedIn Ads y alertas en tiempo real para el equipo comercial de un software de gestión de personas.

ClienteSoftware B2B (confidencial)
ServiciosAudiencias y ABM · LinkedIn Ads · GTM Engineering
Duración4 meses
MercadoEspaña
3,1xPipeline generadoFrente al trimestre anterior
34 %Cuentas objetivo con interacciónAntes 9 %
1.200Cuentas en la listaEn tres niveles
92 %Inversión en cuentas con encajeAntes 38 %
Punto de partida

Una audiencia demasiado amplia

Las campañas de LinkedIn Ads se segmentaban por cargo y tamaño de empresa. El alcance era amplio, pero la mayor parte de la inversión llegaba a empresas sin encaje: demasiado pequeñas, de sectores sin necesidad o con contratos plurianuales con un competidor.

Marketing y ventas trabajaban con listas distintas, y el equipo comercial no sabía qué cuentas estaban interactuando con las campañas.

Objetivos
  • Concentrar la inversión en cuentas con encaje
  • Priorizar las cuentas con intención de compra
  • Alinear marketing y ventas en una única lista
  • Medir el pipeline por cuenta
Enfoque

Qué hicimos

  • 01Perfil de cliente ideal

    Análisis de 180 oportunidades ganadas y perdidas para definir sector, tamaño, crecimiento y tecnología.

  • 02Lista y señales

    1.200 cuentas enriquecidas en tres niveles, con señales de contratación, financiación y cambio de software.

  • 03Campañas por nivel

    Mensajes por sector y caso de uso, anuncios de documento y anuncios de conversación para las cuentas estratégicas.

  • 04Alertas para ventas

    Avisos en el CRM cuando una cuenta objetivo interactúa o muestra una nueva señal de compra.

Resultados

Resultados del primer trimestre

Pipeline generado1,0x → 3,1x
Antes
Después
Cuentas objetivo con interacción9 % → 34 %
Antes
Después
Inversión en cuentas con encaje38 % → 92 %
Antes
Después
Proceso

Fases del proyecto

  1. Semanas 1–2

    Cliente ideal

    Análisis de oportunidades y definición de criterios con ventas.

  2. Semanas 2–4

    Lista y niveles

    Construcción, enriquecimiento y validación de las 1.200 cuentas.

  3. Semanas 4–6

    Activación

    Campañas por nivel en LinkedIn Ads y sincronización con el CRM.

  4. Continuo

    Señales y ajuste

    Actualización mensual de la lista y reasignación de cuentas entre niveles.

Por primera vez marketing y ventas trabajan sobre la misma lista. El equipo comercial sabe qué cuentas están interesadas antes de llamar.

DMDirectora de marketingSoftware de gestión de RR. HH.
Servicios aplicados

Disciplinas de este proyecto

Audiencias y ABM Gestión de Ads GTM Engineering
Diagnóstico

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